Продолжаем раздел "Бизнес" и подраздел "Советы" статьёй Правильная презентация – советы. Где мы немного поговорим о том, какая должна быть правильная презентация с точки зрения бизнеса, чтобы она могла выполнить все поставленные задачи наилучшим образом.
Правильная презентация – это такая же интересная основа бизнеса, как и ораторское искусство в бизнесе. То есть, практически всегда, когда вы предлагаете что-то кому-то, вы делаете презентацию. Другое дело, что презентация может быть устной, сокращённой, без слайдов – но тем не менее это презентация. Сегодня мы поговорим о полной презентации, со слайдами (которые добавляют наглядность, что очень хорошо, ведь у большинства людей доминирующее восприятие – зрение).
По теме презентации своего бизнес-плана и составлению заявки на получение финансирования для инвесторов написано бесконечное число статей, книг и блогов. Несмотря на обилие советов, почти каждый предприниматель делает это неправильно. Почему? Потому что большинству руководств по написанию бизнес-плана компании не хватает главного:
- Цель вашего предложения – продать, а не учить.
- Ваш замысел – воодушевлять, а не просвещать.
Таким образом, работа с презентацией происходит в два шага. Первый – это составить презентацию так, как хочется. А второй – удалить (или добавить) куски презентации так, чтобы результат соответствовал вашей цели и замыслу. Ну а потом есть необязательный, но очень, очень рекомендуемый шаг – получите коррекцию у постороннего профессионала. Если нет профессионала, то просто у постороннего. Сторонний взгляд на презентацию и её результаты позволит вам сделать выступление ещё более совершенным.
Как превратить нудную презентацию из монолога в правильную, продающую презентацию?
Убедитесь, что каждый пункт презентации напрямую связан с аудиторией. То есть, нужно говорить о том, что действительно необходимо слушателям. Иначе результат предсказуем – вас не будут слушать. Ибо это им не нужно 🙂
Сделайте текст очень, очень коротким. Но информативным, для чего максимально используйте графики и фотографии, если возможно. Немного хуже работают таблицы – но даже они лучше, чем просто написанный на слайде текст. Ну а если уж и писать текст, то только очень короткие предложения очень крупными буквами.
Включайте потенциальных покупателей в обсуждение. Задавайте вопросы: “Как по вашему, интересна ли это рыночная возможность?”, “Встречали ли вы кого-то еще, кто затрагивал бы эту проблему?” или “Как по-вашему, заинтересуются ли главные референты по инвестициям решением подобно этому?” Возможно, вы получите странные, неожиданные или жёсткие ответы, но тем самым вы больше узнаете о том, что происходит в голове слушателя (что можно впоследствии проанализировать и сделать выводы), и вы побудите их сотрудничать, вместо того, чтобы они сидели и играли на телефоне под столом.
Вот несколько дополнительных советов по повышению эффективности презентации:
Убедитесь, что все присутствующие представлены друг другу. Очень редко предприниматели просят присутствующих представиться. То есть, если в помещении есть незнакомые друг другу лица, обязательно попросите их представиться и немного рассказать о себе. Зачем? Потому что знакомые друг с другом люди ведут себя более раскованно, и лучше вовлекаются в презентацию, чем сборище незнакомцев.
Не используйте на обзорном слайде красиво звучащую и неосуществимую “миссию”, "идею", "мечту". Это штамп, банальность. Лучше сосредоточьтесь на том, чтобы заявление о ценности предложения вашей компании было
- четким,
- ясным и
- уникальным.
Подготовьте хорошие примеры. Иногда, несмотря на простоту и ясность описания товара, покупателю больше всего необходим конкретный пример того, как люди на самом деле успешно используют предлагаемое. В некоторых случаях будет несколько разных примеров использования. Вам нужно описать их, чтобы правильно донести свою мысль.
Упоминайте названия, с самого начала и часто. Если в работе вашей компании действительно задействованы какие-то известные бренды –
- ваши клиенты,
- партнеры,
- члены команды –
не держите их в тайне в течение первых девяти слайдов; убедитесь, чтобы слушатель узнал про них с самого начала презентации. Будьте готовы к тому, что присутствующие могут связаться с каждым, чье имя вы упомянули – будь то человек или компания. Если вы будете упоминать названия и имена, то им лучше быть реальными.
Учтите важное практическое наблюдение:
- Средний размер презентации предпринимателя: 38 слайдов.
- Средний объем внимания / черепной коробки слушателя: 10 слайдов.
И при создании презентации таки придётся обЪединить эти противоположности в нечто единое.
Учитесь управлять ходом встречи, не выглядя при этом негибким или встревоженным. Наблюдайте и слушайте. Язык тела и вопросы подскажут вам, можно ли отложить объяснение, или вам нужно затронуть этот вопрос немедленно. Если вы позволите аудитории управлять ходом встречи, возможно, в итоге вы создадите путанное и неполное представление о своей компании. Но если вы не ответите на “горячие вопросы” своевременно и эффективно, слушатели могут не воспринимать вас в дальнейшем (как некомпетентного человека).
Не надо врать. Вы думаете, что это само собой разумеется, но в своем творческом энтузиазме предприниматели склонны перегибать палку слишком часто. Прошу не воспринимать наше увещевание “продавать” как одобрение
- очковтирательства,
- преувеличения,
- искажения фактов,
- впаривания и
- лжи.
А таже всего того, что затронуто в статьях "Хороший бизнес – фпарить фигню 🙂" и "Как реклама влияет на людей".
Лучшие продавцы – это заслуживающие доверия и надежные продавцы. Гораздо важнее, чтобы слушатели доверяли вам, чем понимали каждый нюанс вашего бизнеса. Так что помните: возможно ли взаимопонимание при продажах? Возможно!
Не обязательно быть “консервативным”, но быть конкретным очень даже следует:
- Вся презентация должна быть краткой, разбитой на пункты, наполненные содержанием, и написанной достаточно большим шрифтом, чтобы можно было читать не прищуриваясь.
- Слова являются лишь подкреплением тех пунктов, которые вы освещаете.
- Картинки, графики и таблицы не должны быть беспорядочными и должны отражать ясные и убедительные доводы.
Если вам придётся по ходу презентации разбирать всё это на составляющие и объяснять пункт за пунктом, то вы собьетесь с основной мысли и потеряете импульс.
Хорошая презентация – явление редкое, потому что очень трудно осуществить всё, что необходимо для построения успешной продажи. Но способность создавать презентацию – ключевой показатель для слушателей: ведь если предприниматель не умеет продавать, то как же он или она сможет предложить что-то годное?
Итак, следуйте советам правильной презентации – и вы получите дополнительный шанс на заработок!
По материалам http://howtosell.ru/2007/05/15/novogodnyaya-klyatva-predprinimatelya-ya-uluchshu-svoyu-prezentaciyu/