Уверенность при продажах

Не так давно в статье Структурированная вода лучше проходит в клетки раздела Вода и подраздела «Структурированная вода» разгорелась нешуточная дискуссия на тему структуризаторов. Но сейчас нас интересует не тема дискуссии как таковая, а уверенность при продажах. Вы можете спросить: «А каким-таким образом связаны эти две вещи?» А вот про эту связь (в частности) мы и поговорим.

Уверенность при продажах — это частный случай уверенности в жизни. Думаю, ни для кого не секрет, что чем больше у человека уверенности, тем он и лучше себя чувствует, и лучше живёт, и вообще ему лучше, чем людям с меньшим количеством уверенности. Так вот, эта общая закономерность имеет ряд меньших закономерностей. И поскольку мы развиваем тему Бизнес, то и остановимся на сочетании уверенности и продаж. И сформулируем основное правило продаж:

Чем больше у продавца уверенности в продаваемом товаре, тем лучше будут продажи.

И, наоборот, если продажи плохи, то одна из возможных причин — это неуверенность продавца в товаре.

Вы можете заметить, что оба утверждения звучат несколько безапеляционно (хоть и уверенно 🙂 ). И, вполне возможно, вы можете захотеть пояснений. Для этого немножко углубимся в тему.

Уверенность при продажах

Что же такое уверенность? Уверенность (по словам Википедии) — это психическое состояние человека, при котором он считает некоторые сведения истиной. То есть, когда человек уверен, что солнце встанет на Востоке, то он считает это истиной. Точно так же человек может считать истиной, что солнце встаёт на Западе. И это тоже будет уверенность.

Как видите, уверенность может основываться на истинных фактах, а может на ложных.

По словам толкового словаря, уверенность — это твёрдая вера в кого что-нибудь, убеждённость. Ну а вера — твердое сознание, понятие о чем–либо. Таким образом, если есть твёрдое сознание, понятие чего-либо, то есть и уверенность. Если человек твёрдо сзнаёт, что вчера был дождь, то это значит, что он в этом уверен. Если человек уверен, что все кошки — злобные к коварные твари, то он твёрдо осознаёт и понимает это (т.е. считает истинным).

Для наших целей нужно отметить нюанс: уверенность по большей части направлена на будущее. То есть, когда человек уверен, что он победит в забеге — то он убеждён в том, что в будущем (когда будет забег), он победит. Соответственно, когда человек уверен, что он не попадёт в аварию — то это значит, что он убеждён, что в будущем, когда он будет иметь отношение к дорогам и машинам, то ничего плохого с ним не случится. Или же врач уверен, что его медсестра простерилизовала все инструменты = он убеждён в этом, твёрдо сознаёт это = он знает, что в будущем у пациентов от этих инструментов не будет заражения крови. Когда человек уверен, что кошки — злобные коварные твари, то это значит, что по его мнению, когда в будущем он встретит кошку, то она обязательно окажется злобной и коварной тварью.

Поэтому можно сформулировать правило: чем твёрже сознание, что в будущем будет нечто, тем больше уверенности в этом.

И наоборот, чем меньше человек знает о будущем (своём или чужом или предмета), тем меньше у человека уверенности (по отношению к себе, к другим или к предметам).

Уверенность при продажах

Таким образом, уверенность в будущем основывается на знаниях из прошлого и настоящего. Но основной компонент уверенности — это будущее. По сути, уверенность позволяет предсказывать. То есть, когда водитель уверен, что он не нарушал правил дорожного движения, то он может предсказать, что любой гаишник ничего ему не сделает (кроме потери времени). Когда старушка уверена, что пенсия выплачивается в середине месяца, то она может предсказать, что и в середине следующего месяца, и через месяц и так далее пенсия будет в середине месяца.

Кстати, за кого обычно голосуют старушки? За того кандитата, который пообещает больше уверенности в выплате пенсий. Больше уверенности в будущем.

Соответственно, наоборот: когда доктор не может предсказать, выживет больной или нет, то его уверенность в этом вопросе минимальна. Или когда старушка не знает, будет ли завтра соль в магазинах или нет — уверенности у неё нет. И глобальный вопрос: когда человек не уверен, будет ли будущее в связи с концом света или нет, то он не уверен в будущем в целом.

Обратите внимание на то, что уверенность может быть не только у человека. Уверенность может быть по отношению к предмету. Например, альпинист уверен, что его не подведут ни верёвка, ни карабин. То есть, он убеждён, что в будущем и верёвка и карабин будут так же прочно держать, как и сейчас. Альпинист предсказывает будущее. Или другой пример — повар уверен, что продукты свежие. То есть, он знает, что эти продукты были получены совсем недавно — и из этих продуктов в будущем он может приготовить то, что должно получиться. Повар также предсказывает будущее.

Таким образом, уверенность в чём-то = способность предсказать, что это так и будет.

Уверенность при продажах

И теперь мы возвращаемся к дискуссии, о которой шла речь в начале статьи. В этой дискуссии продавцы структуризаторов воды решили прорекламировать свой товар на нашем сайте. И рассказали, какой у них чудесный и прекрасный структуризатор. Что от него худеют на 25 килограм, что здоровье становится как у лошади, помидоры на данной структурированной воде вырастают по 600 грамм штука, а запах навоза из молока исчезает полностью.

Что мы имеем: продавцы данного структуризатора имеют твёрдую (как им кажется) уверенность в своём продукте. Они предсказывают: наш товар в будущем будет супер, супер, супер, и ещё супер-супер. То есть, они пытаются продать товар, вселив эту уверенность в других людей.

Однако, как вы, наверное, поняли, если уверенность у покупателя сильнее уверенности продавца (если можно так выразиться), то продавец может натолкнуться на интересные и местами коварные вопросы.

Соответственно, вопрос, который получили эти продавцы в ответных комментариях: «А какую вы можете дать гарантию, что от вашего структуризатора и вашей структурированной воды у нас или наших детей лет через пять-десять не отвалятся носы, не вырастут хвосты или не начнётся какая-нибудь другая страшная болезнь?»

По сути, вопрос заключался в том, могут ли продавцы структуризаторов уверенно предсказать отсутствие побочных эффектов от структуризатора воды в будущем для пользователей и их потомства.

Естественно, продавцы такого предсказать не могут. Следовательно, продавцы бесились и не могли ничего путного ответить. Их уверенность была поколеблена. И, надеюсь, этот свой странный продукт они будут продавать с меньшей уверенностью. Потому что, как по мне, вышеприведенный вопрос в данном случае основополагающий.

Итак, в данном случае мы имели уверенность продавца, которая была несколько мнимой, поскольку существует область, которую они не могут предсказать с гарантией.

Уверенность при продажах

Есть другая сторона медали. Уверенностью можно манипулировать и в обратном направлении. То есть: вносить ложные данные с целью сделать уверенность покупателя в чём-то менее уверенной. Это делает другой продукт (в котором был уверен покупатель до встречи с продавцом) менее предпочтительным. То есть, когда покупатель считает, что может предсказать что-то по отношению к другому товару, продавцы пытаются показать, что в этой области данный покупатель ничего предсказать не может. А вот по отношению к их товару!..

Как это происходит на практике? Для этого нужно всего лишь уверенно доказать тем или иным способом, что уверенность в «чужом» продукте неоправдана. То есть, что в будущем продукт не сможет выполнять свои функции. Или его использование приведёт к другим непредвиденным и вредным последствиям.

Пример прост: существую очистители, работающие по технологии обратного осмоса. Отличные приборы, универсальные и недорогие. Однако, нечистоплотные продавцы разнообразных конкурентных очистителей (в том числе и структуризаторов) пытаются продвинуть свой товар не за счёт уверенности в нём, а за счёт вселения неуверенности в аппаратах обратного осмоса. Как это происходит? Очень просто. Данные продавцы говорят: «О, ужас, вода после этих очистителей дистиллированная! Она же вымоет из ваших костей весь кальций! Кости станут хрупкими!!!»

Когда покупатель неуверен (то есть, его знаний о предмете очистки воды не хватает для должной уверенности), то он соглашается с этим продавцом. И покупает какой-нибудь Эспринг втридорога. Хотя можно было бы сэкономить немало денег, подняв собственную уверенность. Например, задавшись вопросом: «А правда ли то, что говорят эти продавцы про дистиллированную воду?»

Соответственно, задавшись вопросом, покупатель обнаружил бы, что ни одного научного исследования на тему вреда (равно как и пользы) дистиллированной воды не было. Были отрывочные попытки, но они статистически недостоверны. Кроме того, покупатель бы узнал, что кальций, вымываемый (якобы) из костей НЕ приводит к их хрупкости. Кроме того, существует масса людей, которые длительное время пьют обессоленную воду (например, дождевую или талую) в силу природных особенностей их места проживания и ничего так, с костями у них всё в порядке. В конечном итоге был бы приобретён хороший фильтр занедорого.

Но нет, уверенность в одном решении (купить систему обратного осмоса) подорвана. А вместо неё помещена другая уверенность. А заодно потрачены лишние деньги за странный продукт.

Кстати, данная ситуация имеет продолжение. Когда владельцу оставляющего минералы фильтра сказать, что этот фильтр не удаляет, скажем, нитраты или тяжёлые металлы (это факт), то владелец начинает

  • а) или страдать, что его обманули, что случается редко,
  • или б) с пеной у рта рассказывать, какой их фильтр хороший (цитируя уверенность продавца).

Соответственно, вы можете распознать ещё одну закономерность:

Когда человек говорит не от себя, а цитирует авторитеты, то его собственная уверенность очень и очень слаба.

Уверенность при продажах

Таким образом, по отношению к уверенности и продажам возможно несколько вариантов:

  1. Уверенность продавца в своём товаре может быть маленькой.
  2. Уверенность продавца в своём товаре может быть большой, но мнимой (поскольку не учитывает всех касающихся данного вопроса фактов).
  3. Уверенность продавца может быть меньше, чем нужно — и для того, чтобы её «усилить», продавец подрывает уверенность потенциальных покупателей.
  4. Уверенность продавца в своём товаре может быть большой не за счёт личного опыта и знаний, а за счёт знаний и опыта авторитетов = за счёт теории (следовательно, эту уверенность можно легко выбить, подавив авторитеты другими авторитетами 🙂 )
  5. Уверенность продавца может быть и большой, и соответствующей действительности (то есть, основываться на всех истинных фактах), и основанной на практических наблюдениях.

Как вы думаете, какой продавец будет лучше продавать свой товар?

Естественно, тот, который может ГАРАНТИРОВАННО предсказать: данный товар легко выполнит то-то и то-то (на что он расчитан) так долго, на сколько времени он расчитан.

То есть, лучше продаёт тот продавец, который в большей степени уверен в своём товаре.

И не просто уверен, а уверен на основе истинных фактов и на основе практики.

Вот бы ещё найти такой товар, в котором можно быть так уверенным…

Уверенность при продажах

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *