Техника продаж по-индийски

Помимо того, что наши авторы наблюдали во время своего февральского путешествия по Индии разнообразные красоты и интересности (которые можно посмотреть по ссылочке «Наши путешествия«), они ещё и провели ряд занимательных наблюдений. Одно из которых мы можем описать под названием «Техника продаж по-индийски«. Как раз для раздела «Бизнес». Кстати, в этом разделе, но другом подразделе («Идеи для бизнеса«), уже была идея из Индии: «Мобильная фабрика по производству экологически чистых топливных брикетов«. Но в той статье мы лишь ознакомились с местными способами заработка. Сегодня мы опишем намного более практический и применимый материал.

Зачем вообще стоит писать про технику продаж по-индийски? Потому что её очень легко адаптировать к нашим, европейским условиям. И улучшить свой собственный бизнес.

Техника продаж по-индийски

Техника продаж по-индийски, как вы, наверное, знаете, оттачивалась тысячелетиями. Почему так? Потому что за продажи в индийском обществе отвечает не каждый встречный поперечный (как это бывает у нас). За продажи ответственна отдельная каста, прослойка общества. Так, из самых ранних произведений санскритской литературы известно, что говорившие на арийских наречиях народы в период первоначального заселения Индии (приблизительно с 1500 по 1200 до н. э.) уже делились на четыре главных сословия:

  • брахманы (священнослужители),
  • кшатрии (воины),
  • вайшьи (торговцы, скотоводы и земледельцы)
  • и шудры (слуги и разнорабочие).

В этой статье нас интересует часть вайшьи, торговцев. У которых были ТЫСЯЧЕЛЕТИЯ для оттачивания и передачи знаний и умений. Это ремесло, само собой, широко распространено и имеет множество разновидностей. Само собой, все их мы осмотреть не сможем, поскольку сюда входят и продажа чая на улице, и продажа одежды в магазине, и продажа ковров, и продажа шёлка, и продажа еды, и продажа машин, и так далее и так далее.

Мы пронаблюдали интересную технику продаж по-индийски по отношению к европейцам. В чём её особенность? В том, что очень, очень ОЧЕНЬ трудно отказать продавцу и ничего не купить.

Цель продаж иностранцам в Индии — продать товар дороже, чем он стоит на обычном местном рынке для местных.

Как это делается? Вот несколько шагов, которые мы отследили и заметили.

Техника продаж по-индийски

Шаги продажи по-индийски

Первый шаг — это вступить в контакт в соответствии с уровнем покупателей.

Компоненты этого шага:

  1. показать сходный уровень интеллекта / положения / образования
  2. и вызвать некоторую начальную симпатию к себе
  3. с помощью одежды.

Вы можете сказать: «Но ведь у нас продавец также доложен хорошо одеваться, чтобы не спугнуть покупателя. В чём здесь новшество?»

Разница в подходах. У нас продавец одевается хорошо, подстраиваясь под покупателя, даже если его уровень ниже / выше, чем у покупателя. У них продавец выбирает такого покупателя, который соответствует ему. Насколько он может себе это позволить. Зачем? Чтобы не тратить своё время на тех, кто не сможет позволить его товар.

Что интересно: если бы вступающий в контакт оценивал лишь по одёжке, к нам бы вообще никто никогда не подошёл. Потому что одежда на нас была, мягко говоря, неброская. Да и ходили мы пешком, не пользуясь рикшами. Тем не менее, в контакт с нами вступали не «бомжи», продающие всякую фигню, а очень прилично одетые индусы.

Доказательства наших утверждений? Очень простые: ни разу нам не пытались продать нечто, что мы бы не в состоянии были купить.

Подробнее про то, почему это работает, можно прочесть в статье «Может ли продавец понять покупателя и наоборот?«.

Техника продаж по-индийски

Второй шаг — это мягкое двустороннее общение.

Что мы имеем под словом «мягкий»? То, что нам НЕ предлагают товар.

Что значит «двустороннее общение»? Это значит не то, что говорит один продавец. И не то, что говорит один покупатель (как это обычно происходит), а продавец слушает и соглашается (как это предлагает Карнеги и так далее). Оба эти варианта — обычное состояние нашей системы продаж и низшие уровни для низших слоёв населения в Индии.

Двустороннее общение — это когда поочерёдно говорит то один, то другой участник общения. Причём делается это непринуждённо, культурно, вежливо и ненапористо. Собственно, процедура выглядит так:

Индус спрашивает: «Откуда вы?», «Когда прилетели?» и другие подобные вопросы.

Здесь адекватный иностранец начинает интересоваться в ответ. Неадекватный иностранец боится и шарахается. Поэтому индус предполагает вопрос и отвечает на него, например, так: «Я выучил русский в посольстве», «У меня друзья из Киева», «Я работал в Москве» и так далее.

При этом не навязывается необходимость ответа, голос и улыбка нейтральны и спокойны. Навязчивость отсутствует. Если вы в этот момент скажете: «Извините, я занят и, хотя очень хочу с вами поговорить, не могу этого сделать?», то вам удастся не купить то, что он предлагает. Если нет — то готовьте денежки 🙂

Техника продаж по-индийски

Следующий шаг — узнать вашу цель и предложить возможность её лёгкого решения.

То есть, индус спрашивает: «Вы ищете (рынок специй / кассу / шёлк / наркотики … )?» или «Что вам нужно в этих местах?». И когда узнаёт, что вы ищете, то предлагает посмотреть на это. Чаще всего оговаривая: «Вы имеете полное право ничего не покупать».

Само собой, всё происходит очень мягко, вежливо, никто не хватает вас за руки и не тянет в злачную подворотню. Вы сами туда идёте 🙂 Потому что сами попросили о помощи. При этом «сами» — это ключевой момент.

Иногда этот этап пропускается, но усиливается этап 4 и 5.

Техника продаж по-индийски

 Четвёртый этап продаж по-индийски: поделиться знаниями.

Причём совершенно бесплатно.

Важный этап. К необходимости бесплатной передачи хоть чего-нибудь до покупки постепенно приходит и европейское общество (возможно, взяв на вооружение эту идею как раз на Востоке). Однако, у нас это делается грубо, резко и зачастую вызывает лишь бесплатное использование ресурсов без продажи. Ключ здесь, как нам кажется, в естественности.

Итак, индус говорит: «Не покупайте то …, поскольку …» . И в его совете есть большой практический смысл. Например: «Не покупайте специи в больших мешках, потому что большинство эфирных масел, отвечающих за вкус и запах, из них давно выветрились. Зато другие обонятельно-вкусовые компонетны, наоборот, заветрились». Этот хороший совет, актуальный для любых специй в любой части мира нам поведал индус на рынке специй (подробнее — в статье «Как мы искали специи«).

Другой вариант — это «Хотите посмотреть, как делается шёлк?» И мы идём по каким-то переулочкам, заходим в полутёмный полуподвал, видим ручной ткацкий станок и какого-то подслеповатого инвалида за станком; видим перфокарты узоров, в соответствии с которыми создаются шёлковые ткани, и так далее. Интересно и познавательно. Сразу налицо и тяжёлая жизнь рабочих, и эксплуатация богатых бедными, и т.д. 🙂

Особенности и нюансы: знания позитивны. Не антисоциалка типа «там убивают и насилуют», а именно позитивные, полезные, социальные.

Кстати, в этот раздел входит бесплатное угощение чем-нибудь типа «чай по древнему семейному рецепту».

Техника продаж по-индийски

Пятый этап — хорошее управление.

Чем отличается хорошее управление от плохого? При хорошем управлении человек всё делает по собственному желанию, с интересом и увлечением; принуждение и усилие отсутствует как класс.

Внешне управление — это «Померяйте», «Решите, что вам нравится, и скажите — я отложу», «Выберите», «Скажите, и я дам попробовать». Обратите внимание: управление также является двусторонним. И продавец управляет покупателем, и покупатель управляет продавцом. В обе стороны это спокойно, вежливо и культурно.

Зачем это нужно? Двустороннее общение повышает симпатию (в обе стороны). Двустороннее управление  повышает управляемость (в обе стороны). Но равноценное повышение возможно лишь тогда, когда оба собеседника равнозначны с точки зрения причины и следствия. Тогда как продавец — большая причина. Он в большей степени может управлять покупателем. Который, само собой, благодаря двустороннему общению и управлению, расположен и не противится этому.

Поэтому следующий шаг — это продажа. Которую можно даже не включать в отдельные шаги, при правильном прохождении предыдущих этапов это случается закономерно и непреодолимо. Главное вовремя остановиться и не просадить все деньги 🙂

Само собой, в процессе этого шага продавец не перестаёт использовать двустороннее общение. Например, продавец тщательно показывает, как пользоваться товаром = добавляет пункты к знанию. Например, мы увидели, как один и тот же шёлковый платок превращается

  • в платок женский
  • в галстук мужской
  • коврик для медитаций для всех
  • шаль когда холодно
  • накидка когда ветренно
  • покупка может быть использована как для вас, так и для мамы, папы, друзей, родственников, знакомых
  • и так далее.

Техника продаж по-индийски

Дополнения к технике продаж по-индийски.

В дополнение нужно сказать, что при качественной продаже по-индийски отсутствуют:

  • навязывание
  • тянущий на себя или подталкивающий к действиям потоки
  • неприязнь со стороны продавца к покупателю (например, мысленные «нечистый», «еретик», «идиот», «фанатик» и т.д.).

Мы не зря говорили про двусторонность. Причём преобладающая сторона — поток от продавца (чай, советы и т.д.). Обычно люди стараются выравнять потоки, и покупка товара — это самый простой способ сделать это. Если бы покупатели чувствовали навязывание или тягу «ну, покупай, купи же, зараза», то это разрушило бы схему. И велись бы лишь самые гипнабельные 🙂

Ах, да, самое важное. Продавец предлагает ДЕЙСТВИТЕЛЬНО качественный товар.

Теперь немножко про то, как продажи по-индийски организуются на практике.

Индусы разделяют функции. пункты 1-4 делает помощник вне лавки. Пункты 4-5 делает продавец в лавке. При этом помощник не сбегает (создавая ощущение, что тебя заманили и бросили), а ждёт окончания и иногда немного провожает, добавляя пункт «знания» новыми данными. В результате нет чувства, что облапошили, даже если кругом более низкие цены.

Если при этом не слишком завышены цены и продаётся действительно ценный конечный продукт, то всё будет как по маслу — если этот продукт ценен для покупателя, и он хотел купить что-то подобное, когда приехал в Индию.

Итак, общий принцип продаж по-индийски:

  1. Продавец создаёт условия для лёгкого общения
  2. Продавец создаёт потоки управления и общения в обе стороны
  3. Продавец создаёт избыток от себя
  4. Покупатель хочет компенсировать избыток и САМ решает купить товар.

В результате покупатель

  • а) доверяет продавцу
  • б) очень доволен отношением к себе
  • в) чувствует, что не купить = обидеть хорошего человека
  • г) с удовольствием покупает товар

Что и требовалось с самого начала.

Если бы я интересовался бизнесом и продажами больше, чем сейчас, то я бы ехал в Индию, в ученики.

Такая вот она, отточенная тысячелетиями индийская техника продаж.

Техника продаж по-индийскиa title=»Как мы искали специи» href=»http://interesko.info/kak-my-iskali-specii/»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *