Как стать заметным в условиях конкуренции?

Продолжаем раздел «Бизнес» и подраздел «Теоретические основы» статьёй «Как стать заметным в условиях конкуренции?» Где осветим немного вопрос конкуренции, а также предложим пять простых шагов, как достичь желаемого.

Как стать заметным в условиях конкуренции? Хороший вопрос. Для начала разберёмся, нужно ли это. Предположим, есть 2 магазина. Оба делают высококачественные двуручные мечи. Их владельцы упорно трудятся, чтобы оптимизировать продажи — делают качественные фотографии, отличные описания, работают с сайтами и контекстной рекламой… И даже посещаемость, скажем, сайтов у них одинакова.

Как стать заметным в условиях конкуренции?

Однако, при детальном рассмотрении видно:

  1. Магазин А расширяет ассортимент и увеличивает клиентскую базу
  2. Магазин Б определяет, что единственный способ вести бизнес — это снизить цены.

Но в результате магазин Б отдаёт большую часть своей прибыли впустую, и, к тому же, конкурирует с менее дорогими и менее качественными двуручными мечами из недорогого материала. Тогда как магазин А использует свою прибыль, чтобы расширить производство и выпустить линейку трёхручных мечей.

В чём разница между этими двумя интересными магазинами?

Это не ниша — они оба делают высококачественные двуручные мечи. Это не способ продвижения — и там и там это сайты, контекстная реклама. Это даже не посещаемость сайтов и магазинов, поскольку она также аналогична.

По сути, магазин А нашёл некоторый способ выделиться в умах своих потенциальных клиентов, которого нет у магазина Б.

Как стать заметным в условиях конкуренции?

Миллионы человек действуют так же, как и магазин А. Но быть магазино Б также возможно. Ключ к получению конкурентного превосходства меньше относится к тому, что вы продаёте, и в большей степени — как вы его позиционируете. Общий подход: не найти новую нишу, но «отколоть» и освоить кусочек в уже существующей. Как это делать?

Этот способ можно назвать «соревновательное позиционирование». Это процесс нахождения одного или многих отличий вас от конкурентов и построение репутации вокруг них. Сложно? Не настолько, чтобы не разобраться 🙂

Для примера — покупка автомобиля. Роскошь — это Mercedes Benz. Оптимум цена-качество — Hyundai. Повышенная безопасность для детей — Вольво со специальными системами безопасности. Каждая из этих компаний нашла ряд потребностей потребителя, которые они наилучшим образом могут удовлетворить, и строит стратегию продаж вокруг этого.

Естественно, соревновательное позиционирование — это привилегия не только больших брендов. Это фундаментальное понятие, которое может использоваться в каждой отрасли промышленности или в каждом бизнесе от крупнейших корпораций до семейных магазинчиков. Но для того, чтобы результат был успешным, необходимо выполнить ВСЕ пять нижеследующих шагов.

Как стать заметным в условиях конкуренции?

Путь к заметности в условиях конкуренции — 5 компонентов.

Поймите своего клиента.

В чём нуждается и чего хочет клиент? Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО имеет значение для него?

Это цена и удобство, или качество и обслуживание? Клиенты хотят модный дизайн или кусочек ностальгии? Каковы их потребности, и хочет? Что действительно имеет значение для них? Это — цена и удобство или качество и обслуживание? Они хотят последний и самый большой дизайн или часть ностальгии? Клиентов волнует длинная история компании?

Станьте настолько осведомлёнными, насколько можете. Заодно вы сможете увидеть: один и тот же товар / услуга может служить многим клиентам с различными запросами.

Чем больше Вы знаете о своих клиентах и их особых потребностях, тем лучше готовый Вы должны будете резонировать с ними. Более подробно про понимание клиента вы можете прочесть в статье «Как найти свой целевой рынок и нишу???«.

Как стать заметным в условиях конкуренции?

Исследуйте конкурентов

Кто еще решает задачи клиентов? Кто делает или продает ту же самую вещь / услугу, что и вы? И не останавливайтесь на своих прямых конкурентах — существуют ли другие продукты, которые удовлетворяют те же потребности ваших клиентов, что и ваши?

Зачем это делать настолько полно? Всё очень просто: следующий шаг — определить, есть ли потребность у клиента, которую вы идентифицировали выше, которая ещё никем из ваших конкурентов не удовлетворяется? Если есть — то полдела сделано 🙂 Если нет — то нужно искать глубже.

Ищите «дыры» и несоответствия в потребностях покупателей и предложениях на рынке.

Определите свою уникальную ценность

Теперь спросите себя: в чем вы по-настоящему хороши? Действительно ли вы работаете по высшим стандартам? Или же вы отлично генерируете идеи? Возможно, ваша любовь — это таможенная очистка грузов? Или же вы — специалист в узкоспециальной области? Вероятно, вы живёте в месте с хорошей инфраструктурой и доступом, чтобы снабжать магазин?

Это всё — лишь небольшая часть областей, где вы можете усилить свои способности и забронировать уникальную конкурентноспособность.

У вас нет таких особенностей? Самое время подумать о том, чтобы их приобрести. Для начала, неплохо было бы освоить набор на компьютере вслепую — это в десятки раз ускоряет работу с интернетом, клиентами и так далее. Отличная программа для этого — Соло на клавиатуре.

Как стать заметным в условиях конкуренции?

Выберите стратегию позиционирования.

Это трудная часть. Вы уже знаете

  • своих клиентов,
  • своих конкурентов,
  • свои способности.

Свяжите все это в единое целое, спрашивая себя: «Что это за вещь, благодаря которой я хочу быть известным?» Нет предела способам, которыми вы можете создать это единое целое. Но можно выделить наиболее распространённые стратегии:

  1. Качество продукта: вы — источник первоклассных материалов или исключительных, редких вещей.
  2. Дизайн: вы предлагаете превосходный эстетический или функциональный дизайн.
  3. Обслуживание: вы выполняете абсолютно всё, что вам приносят на обслуживание.
  4. Новинки: вы находите оригинальные, новые и неожиданные применения в уже существующих продуктах.
  5. Центр ниши: вы работаете на все существующие подниши у этого продукта.
  6. Подлинность: вы предоставляете действительно уникальные вещи в особой области.

Вы можете также выделить свой магазин

  • по географическому признаку,
  • по его истории
  • по широте ассортимента,
  • по технологической специализации
  • по способу, каким вы позволяете чувствовать себя клиенту (искушённым, здоровым, успешным, уверенным и т.д.).

Нет предела совершенству, как говорится 🙂

Но какое направление вы бы ни выбрали, существует несколько общих правил, которым нужно следовать:

  1. Выбранное отличие должно быть реальным для покупателя.
  2. Клиенты будут ассоциировать вас только с парой факторов, поэтому выбирайте отличие тщательно.
  3. Ваше отличие должно быть труднокопируемо конкурентами.

И, что наиболее важно, необходимо быть последовательным. Сравнивайте каждую новую идею с выбранной стратегией позиционирования. Например, ваше конкурентное позиционирование — это уникальность и оригинальность. Поэтому когда вы начинаете производить новый продукт (или менять старый и т.д.), то спросите себя: «Действительно ли новинка уникальна и оригинальна?» Если ответ отрицательный или сомнительный, то лучше этого продукта не выпускать.

Согласуйте остальную часть вашего бизнеса с вашей стратегией конкурентного позиционирования

Наличие стратегии позиционирования — это хорошо, но толку от этого не будет, пока остальные части вашего бизнеса не будут согласованы с ней. Продолжайте напоминать себе, например, что вы известны «подлинными аутентичными двуручными мечами» и удостоверяйтесь, что все ваши решения поддерживают это положение. И ни в коем случае не противоречат ему.

Так с любым отличительным моментом:

  • вы используете традиционный пресс для создания лезвия большей плотности?
  • вы покупаете только лучшую дамасскую сталь?
  • вы применяете традиционную ручную ковку вместо гидравлического молота?
  • ваши реплики точно копируют исторические оригиналы?

В любом из случаев вы сравниваете все ваши решения с этими моментами. Это создаст целую историю конкурентного позиционирования, которая намного больше ценится клиентами, чем голословные заявления. А это повышает вероятность стать заметным в условиях конкуренции.

В заключение — небольшое замечение о конкуренции. Обычно это слово ассоциируется с чем-то не очень честным. На самом деле оно означает просто совместный бег (и однокоренное со словом курьер). Быть конкурентноспособным — это не значит обманывать, подкладывать капканы, демпинговать и так далее. Конкуренция — это то, что делает рынок ярким и выразительным. Это то, что побуждает покупателей в большей степени задумываться, чего же они на самом деле хотят. Настоящая конкуренция — это движение в разных областях, а не в одной и той же области (вышенаписанное, как вы заметили, касается именно выбора незанятой «дорожки для бега»).

Вы просто сосредотачиваетесь на том, что делает вас уникальным. Вы находите незанятую область для развития. Вы добавляете себе больше настоящей ценности. Всё это делаете достаточно долгое время без отрыва от основной стратегии. В результате вы получаете отличительную репутацию в работе с клиентами. Всё вместе это создаёт жизнеспособное конкурентное преимущество, которое невозможно скопировать, и которое гарантирует продажи продукта или услуги.

Вопрос в том, чем вы хотели бы быть известными…

Итак, стать заметным в условиях конкуренции можно с помощью описанных шагов.

Удачного планирования и воплощения плана в жизнь!

Как стать заметным в условиях конкуренции?

Перевод http://www.etsy.com/blog/en/2013/5-steps-to-stand-out-from-the-competition/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *