Как найти свой целевой рынок и нишу???

Сегодня в разделе «Бизнес» и подразделе «Маркетинг» мы продолжаем тему, начатую в статье «Бизнес план за полчаса«. В ней мы вскользь упоминали про то, что в бизнес-план должны входить предположения о целевом рынке. Соответственно, сегодняшняя тема — как найти свой целевой рынок и нишу? Причём не на уровне гадания и прочих предположений, а более менее достоверно.

Как найти свой целевой рынок и нишу?.. Хороший вопрос. И для начала спросим себя: «А зачем вообще искать целевой рынок? Может, те, кому надо, сами найдутся?» Это возможно. Но, с другой стороны, если мы знаем, кто наши целевые покупатели, то сможем подобрать правильный, соответствующий способ рекламы своего продукта. Это позволит, как минимум, сэкономить на рекламе, не раздавая листовки всем подряд. И, как максимум, это увеличит продажи (чего мы и добиваемся, собственно).

 Как найти свой целевой рынок и нишу???

Для начала разница между целевым и нишей (специализированный рынкок). Целевой рынок — это группа потенциальных покупателей, которым нравятся характеристики вашего товара.  Например, мы продаём огромные интересные мотоциклы, и наш целевой рынок — это мужики, которые любят пиво и … . Теперь перейдём к нише.

Специализированный рынок (ниша) — это способ подразделения целевого рынка для достижения большей точности и выбора соответствующего канала продвижения. То есть, это могут быть бородатые мужики за 40 (ниша 1), лысые мужики до 30 (ниша 2), инженеры с тремя высшими образованиями (ниша 3) и т.д.

Зачем мы даём определение, что такое ниша? Потому что задача:

Максимальное сужение специализированного рынка

Другими словами, нахождение «той самой» ниши. Почему? Потому что это крайне важно для нахождения реальных идеальных клиентов, тех, кто станет истинным поклонником вашего бизнеса и продукта / услуги. А истинный поклонник не только купил и забыл, но следит за новостями, тренингами, новой продукцией с целью воспользоваться вашим предложением ещё раз.

Конечно, можно 24 часа в сутки 7 дней в неделю рекламировать свой товар на всех каналах СМИ. Но поскольку реклама такого рода неспециализирована, то врядли вы найдёте очень много покупателей таким образом (разве что вы продаёте мивину или водку). С другой стороны, даже простая рассылка купона со скидкой вашим идеальным клиентам может привести к многочисленным продажам.

Само собой, этого может и не быть. Но вероятность на стороне тщательного выбора ниши. Мало того, одним выбором ниши каши не сваришь, маркетинг — это большая работа с небольшим выхлопом. Кстати, для справки, чтобы вы разбирались в терминах: продвижение (промоушн) — это «я, я, я продукт, я такой, я хороший, я, я лучший». Маркетинг — это «вы, какие вы, что вам нужно». Маркетинг — это когда вы узнаёте, кто ваши клиенты, чего они хотят, какие у них проблемы — и вы можете решить именно их. Ну и подзаработать, не без того.

Итак, на самом деле целевой рынок — это группа особенностей и характеристик, а не человек. По сути, это можно было бы назвать «идеальным человеком», истинным поклонником, который существует на бумаге. И который просто жаждет ваш товар 🙂

Чтобы создать этого идеального человека,  нужно нырнуть глубоко в душу этой личности. Правильного для всех образца поиска нет, и по началу можно опираться на тех, кому не нужен ваш продукт (например, в случае с большими мотоциклами, группа домохозяек точно не подходит). Далее можно воспользоваться неким шаблоном, который поможет рассмотреть особенности идеального покупателя с нескольких сторон.

Создаём идеального клиента

Для начала — характеристики клиента:

  1. Имя, пол, возраст.
  2. Семейное положение (возраст, имя, пол супруга / супруги / супругов … ).
  3. Дети (имя, пол, возраст)
  4. Образование.
  5. Местонахождение работы и дома.
  6. Хобби
  7. Любимые ТВ шоу, фильмы
  8. Любимые книги, журналы, газеты
  9. Любимые блоги и сайты
  10. Любимое занятие, которым человек занимается не на работе

Разработав эти детали, можно переходить к нуждам и проблемам идеального клиента.

  1. Нужды (например, современные ювелирные украшения для чувствительных ушей).
  2. Проблемы (например, не может найти потрясающие серёжки к свадьбе)

Ну а теперь самое главное, ради чего всё затеяно:

  1. Как ваш продукт полностью удовлетворит каждую из нужд.
  2. Как ваш продукт решит каждую проблему.

Само собой, перечисленные пункты — это только шаблон. И вы можете (и стоило бы) пойти гораздо дальше — определить предпочтения в одежде, еде, сне, обуви, в украшении интерьера… Побольше фантазии — но не с вашей точки зрения, а с точки зрения вашего идеального клиента (т.е., например, глазами толстого бородатого любителя мотоциклов). Что ему нужно? Новые очки? Мягкие педали? Вибратор под сиденьем? Как обмануть гаишника? Как отбиться от собак? Как доехать на литре бензина ещё 200 км до заправки? Чем больше нужд и потребностей, тем лучше вы свяжете свой товар.

Ну а потом, когда вы создадите вашу идеальную личность, убедитесь, что вы действительно понимаете потребности и проблемы идеального клиента. Затем логичный шаг: а как ваши продукты / услуги решают проблемы и удовлетворяют потребности идеального клиента?

Если ответ «никак» или «не знаю», то это не ваш идеальный клиент. Ведь цель маркетинга — успешно соединить проблемы идеального клиента с вашими продуктами (так, что проблемы не только решаются, но и остаётся пара-другая бонусов).

После качественной работы над идеальным клиентом и определения вашей ниши, теперь вы знаете:

  • что сказать вашему реальному клиенту
  • как изменить описание вашего продукта
  • что добавить в продукт для большей удовлетворительности
  • что и как написать на сайте / в блоге
  • как и где подавать рекламу
  • какие выбирать цвета
  • помещать ли на рекламу голых тёлок
  • и т.д.

Мало того, вы получаете обратную связь — от реальных клиентов, от посетителей, от друзей. Уточняйте детали, уточняйте нужды, проблемы. Поэтому совершенствуйте вашего идеального клиента как можно лучше. Само собой, изменения ниши будут связаны и с ростом вашего бизнеса, и с выпуском новых продуктов и так далее. В любом случае, регулярный пересмотр идеального клиента — это отличное упражнение для выработки новых идей в плане маркетинга продукта.

И, само собой, если анализ (и практика) показали, что выбранный идеальный клиент — это не ваш клиент, и выбранная ниша вам не подходит — то не стоит упираться лбом. Возможно, стоит немного изменить продукт / услугу и занять другую нишу, более подходящую или более дружелюбную.

Применяйте полученные данные о нише и идеальном клиенте на практике!

Вот так вот просто ищется целевой рынок.

Дальше — просто продавать 🙂

 Как найти свой целевой рынок и нишу???

Перевод статьи http://www.etsy.com/blog/en/2013/how-to-find-your-target-market/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *