Возможно ли понимание при продажах?

Ранее, в разделе «Бизнес» и подразделе «Менеджмент» мы затронули тему «Общение и бизнес«, где начали разговор о том, что общение вообще и в бизнесе в частности — один из главнейших факторов. Давайте поговорим об этом подробнее. Для чего воспользуемся статьёй «Продавец + покупатель = взаимопонимание» из журнала Штрих-код (№8-9 2002). И, ознакомившись с материалом, определимся, возможно ли понимание при продажах. А также с тем, как этого достичь (если, конечно, это возможно).

Возможность понимания при продажах — достаточно интересный и новый термин. Ещё пару десятков лет назад разрабатывались методы так называемой «агрессивной» или «жесткой» продажи, когда покупателя атаковали до победы, любой ценой добиваясь от него приобретения товара. Эти методы были успешны, и по сей день применяются некоторыми продавцами, в особенности занимающимися прямыми продажами. Но время показало несостоятельность такого подхода.

Почему? Потому что таким образом человеку можно «впарить» большое количество товаров, которые ему совершенно не нужны, совершенно другого качества, чем он хотел и заставить человека потратить денег гораздо больше, чем он планировал. Кстати, подробнее про впаривание — статья «Хороший бизнес — фпарить фигню«.

Итак, успех агрессивной тактики был, но он был кратковременным. Да, человек совершал покупку. Но так это решение было ему навязанным, он никогда не становился постоянным клиентом, и о рекомендациях тоже не могло быть и речи (хотя самые «агрессивные» продавцы умели брать рекомендации еще до того, как покупатель осознавал, что с ним произошло).

Сейчас все больше и больше распространяется совершенно другой тип продаж — «продажа, ориентированная на покупателя«. Это ориентация не на «что я хочу продать», а на «что он хочет приобрести». Это забег на более длинную дистанцию, чем агрессивный метод, но и приз, ожидающий вас в конце гораздо больший — вас ждет не просто клиент, а постоянный клиент, довольный клиент, рекомендующий вас своим друзьям и знакомым. И это значительное повышение ваших шансов выжить и достичь процветания среди нарастающей конкуренции. В этом типе продаж все усилия направлены на достижение взаимопонимания между продавцом и покупателем при продажах.

Возможно ли понимание при продажах?

Взаимопонимание — это вещь очень хрупкая и очень важная практически во всех аспектах жизни. Как же оно достигается и почему так часто рушится? Существует три фактора из которых складывается тот или другой уровень понимания. Так что же это за факторы?

Первый важный фактор — это аффинити, термин, происходящий от французского «affinite» — близость, общность, близкое расположение в пространстве, а также от латинского affinis, означающего «быть близко», граничить с чем-то. Аффинити — это явление, относящееся к пространству и заключающееся в том, что оно выражает готовность занимать то же самое пространство, что и объект, который любят или который нравится. Противоположность этому — антипатия, «неприязнь» или отвержение, или страх — это неготовность занимать то же пространство, или приближаться к кому-то или чему-то.

То есть, аффинити — это фактор, связанный также с эмоциональным откликом. Для того, чтобы понять что-то или кого-то, вы должны быть готовы находиться достаточно близко к этому. Когда эмоция негативная, когда нет желания быть достаточно близко или рядом — вряд ли можно достичь понимания. Попробуйте объяснить что-либо человеку, находящемуся в гневе. Или человеку, в страхе убегающему от вас. Или когда вы сами испытываете страх и в голове крутится мысль «лучше бы меня здесь не было».

Читать далее

Условия возникновения спроса

Продолжаем раздел Бизнес и подраздел Теоретические основы статьёй Условия возникновения спроса. Статья родилась под влиянием интересной картинки (дальше в статье) и романа О.Генри "Короли и капуста", где главные герои, планируя заработать много денег не очень честным путём, говорят интересную ключевую фразу:

Создать спрос нельзя, можно создать условия для его возникновения

Герои романа "Короли и капуста" создавали условия для спроса граммофонных пластинок в странах латинской Америки, проигрывая их на единственном на страну привезённом граммофоне, и обещали, что купленные пластинки будут играть эту музыку без граммофона. 

Похожим способом воспользовались герои той же книги, когда возникла необходимость продать обувь людям, которые никогда её не носили. Для создания условий возникновения спроса были использованы разбросанные на дорогах колючки. 

И, наконец, перед тем, как перейти к тому, что мы хотим сказать, посмотрим на картинку:

Читать далее

Хороший бизнес — фпарить фигню :)

Ранее, в разделе "Бизнес" и подразделе "Теоретические основы" у нас уже была опубликована статья "Самый прибыльный бизнес". Где мы определили, каким должен быть бизнес, чтобы приносить максимальный доход. Как оказалось, для максимального дохода затраты на производство продукции должны быть минимальными, а цена — максимальной. Соответственно, самый хороший бизнес — это фпарить фигню. Которая ничего не стоит, а продаётся задорого. 

Хороший бизнес — фпарить фигню. То есть, культурным языком,

если затраты на производство ВООБЩЕ ничего не стоят, то бизнес становится максимально эффективным. 

Конечно же, "вообще ничего не стоят" — это преувеличение. Всегда остаются затраты как минимум времени на продажу этой самой фигни. Но тем не менее, при определённых условиях вложения стремятся к нулю, вследствие чего бизнес стремится к максимальной эффективности. 

Самый простой пример — продажа купонов на скидку. Компании, которые продают скидку, НИЧЕГО не производят. Их затраты ничтожны. Соответственно, бизнес стремится к максимальной эффективности. 

Второй пример — это продажа "структурирующих" штук, например, подставок или палочек. Из затрат — на деревяшку для подставки и на сайт с менеджером на телефоне. Тогда как цена этих штук… 

Структуризатор спирта для получения ПОЛЕЗНОЙ структурированной водки

Однако, в случае со скидками и подставками и палочками-структуризаторами всё же идут затраты на сайт, на офис, на сотрудников на телефонах. На минимальную продукцию. То есть, эффективность почти максимальна. Но не полностью.

А совсем недавно автор столкнулся с ещё более радикальным подходом. Для чего и приводит данный пример из жизни. Так, в данном примере у людей нет ни офиса, ни продукции, ни затрат на интернет, телефон и т.д. Возможно, есть затраты на транспорт. А может и нет. 

В чём суть. Приходит в офис красивая девушка, сообщает, что она к директору по важному вопросу. Ну кто же откажет красивой девушке во встрече, даже если о встрече не было договорённости. В процессе общения оказывается, что девушка предлагает набор купонов на скидку в сеть крутых ресторанов. Всё чудесно, на каждый купон (с голограммой, не просто так) второе заказанное блюдо подаётся бесплатно. А купонов-то несколько… 

Впрочем, не всё так радужно.

Читать далее